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Fecha: enero 18, 2010
¿Saben negociar nuestros líderes?
Nuria Triguero 18-01-2010 | 1:09 | 0

Érase una vez dos hermanas que vivían en sendos chalés pareados y compartían un jardín con un hermoso naranjo. Una mañana coinciden dirigiéndose a él y descubren que sólo queda una naranja. La mayor se adelanta: «Me la quedo yo y mañana te traeré dos kilos del mercado». «Es que de verdad la necesito –contesta la otra–. Si me la cedes, te daré cuatro kilos». Se ponen a discutir, hasta que una de las hermanas dice: «Oye, no quiero pelearme por una naranja. Llévatela tú». «Entonces yo tampoco la quiero», replica la otra. Al final llegan a una solución salomónica: cortarla por la mitad. Final feliz, ¿no?

La historia no es mía, y tiene un epílogo. Al menos así me la contó hace tiempo Manuel González-Toruño, profesor en el Instituto San Telmo: «Cada hermana se va a su casa. Una exprime su mitad para hacer zumo y la otra ralla la cáscara y se la echa a un bizcocho. Si cada una hubiera conocido el interés real de la otra, habrían llegado a una solución mejor: una se habría quedado con la cáscara y la otra con la pulpa». Así se ejemplifica el defecto más común de los empresarios a la hora de negociar: no ponerse en la piel del que está al otro lado de la mesa.

Yo iría más allá. El problema es que cada uno negocia como puede, no como debe. Son muy pocos los empresarios, políticos y líderes en general que realmente han cultivado este arte. Hasta el último mono de la oficina tiene que ir a cursos de inglés e informática, pero ¿cuántos altos directivos han recibido formación sobre técnicas de negociación?

Pensé en todo esto cuando se constituyó la mesa laboral de la fusión Unicaja-Cajasur. Un cónclave importante, dado que ahí es donde se va a decidir el futuro de más de mil empleados de ambas cajas –los que sobran, según el plan de negocio ya aprobado por los consejos para guiar la fusión–. Me llamaron la atención dos detalles: uno, que Comisiones Obreras diera una rueda de prensa antes de entrar en la reunión, anunciando que iba a ser una negociación dura. ¿Para qué calentar los ánimos, cuando lo deseable sería un clima de diálogo y razonabilidad? Y el otro, que dos de los sindicatos cordobeses renunciaran a sentarse a la mesa como medida de protesta por no sé qué detalle de los estatutos de la nueva caja. Al final cedieron, pero la reunión se retrasó una hora mientras los propios directivos de Cajasur les convencían. ¿Cómo puede permitirse un sindicato no sentarse a una mesa de negociación donde hay en juego más de mil despidos?

Existen dos definiciones distintas en el diccionario para la palabra «negociar»: «Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal» y «Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro». Sospecho que en demasiadas ocasiones se elige el primer sentido de la palabra. Algo totalmente lícito cuando lo que se persigue es un beneficio para una empresa, pero que desde luego no es la mejor opción si se negocia sobre cosas más importantes, como puestos de trabajo.

(Publicado en ‘Dinero y Empleo’ el 17-1-09)

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