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¿Saben negociar nuestros líderes?
Nuria Triguero 18-01-2010 | 1:09 | 0

Érase una vez dos hermanas que vivían en sendos chalés pareados y compartían un jardín con un hermoso naranjo. Una mañana coinciden dirigiéndose a él y descubren que sólo queda una naranja. La mayor se adelanta: «Me la quedo yo y mañana te traeré dos kilos del mercado». «Es que de verdad la necesito –contesta la otra–. Si me la cedes, te daré cuatro kilos». Se ponen a discutir, hasta que una de las hermanas dice: «Oye, no quiero pelearme por una naranja. Llévatela tú». «Entonces yo tampoco la quiero», replica la otra. Al final llegan a una solución salomónica: cortarla por la mitad. Final feliz, ¿no?

La historia no es mía, y tiene un epílogo. Al menos así me la contó hace tiempo Manuel González-Toruño, profesor en el Instituto San Telmo: «Cada hermana se va a su casa. Una exprime su mitad para hacer zumo y la otra ralla la cáscara y se la echa a un bizcocho. Si cada una hubiera conocido el interés real de la otra, habrían llegado a una solución mejor: una se habría quedado con la cáscara y la otra con la pulpa». Así se ejemplifica el defecto más común de los empresarios a la hora de negociar: no ponerse en la piel del que está al otro lado de la mesa.

Yo iría más allá. El problema es que cada uno negocia como puede, no como debe. Son muy pocos los empresarios, políticos y líderes en general que realmente han cultivado este arte. Hasta el último mono de la oficina tiene que ir a cursos de inglés e informática, pero ¿cuántos altos directivos han recibido formación sobre técnicas de negociación?

Pensé en todo esto cuando se constituyó la mesa laboral de la fusión Unicaja-Cajasur. Un cónclave importante, dado que ahí es donde se va a decidir el futuro de más de mil empleados de ambas cajas –los que sobran, según el plan de negocio ya aprobado por los consejos para guiar la fusión–. Me llamaron la atención dos detalles: uno, que Comisiones Obreras diera una rueda de prensa antes de entrar en la reunión, anunciando que iba a ser una negociación dura. ¿Para qué calentar los ánimos, cuando lo deseable sería un clima de diálogo y razonabilidad? Y el otro, que dos de los sindicatos cordobeses renunciaran a sentarse a la mesa como medida de protesta por no sé qué detalle de los estatutos de la nueva caja. Al final cedieron, pero la reunión se retrasó una hora mientras los propios directivos de Cajasur les convencían. ¿Cómo puede permitirse un sindicato no sentarse a una mesa de negociación donde hay en juego más de mil despidos?

Existen dos definiciones distintas en el diccionario para la palabra «negociar»: «Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal» y «Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro». Sospecho que en demasiadas ocasiones se elige el primer sentido de la palabra. Algo totalmente lícito cuando lo que se persigue es un beneficio para una empresa, pero que desde luego no es la mejor opción si se negocia sobre cosas más importantes, como puestos de trabajo.

(Publicado en ‘Dinero y Empleo’ el 17-1-09)

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Vialia, de compras los domingos
Nuria Triguero 10-11-2009 | 1:44 | 0

Parece que el ‘culebrón Vialia’ toca a su fin. Y lo hace rodeado de polémica, como empezó. El Tribunal Superior de Justicia de Andalucía ha dado la razón al centro comercial de la estación al entender que tiene libertad para abrir los domingos y festivos, como corresponde a todos los establecimientos instalados en puntos fronterizos, estaciones y medios de transporte terrestre, marítimo y aéreo. La sentencia anula la sanción de 600.000 euros que la Junta impuso al recinto.

No se ha hecho esperar la reacción de los sindicatos y los pequeños comerciantes, que fueron los que presionaron a la Junta para que actuara contra Vialia. Es «una mala noticia para el pequeño comercio malagueño y para los trabajadores del sector», según CC.OO. Analicemos la frase: ¿por qué es malo para un pequeño comercio –que, no olvidemos, puede abrir todos los días que le venga en gana– el hecho de que otros negocios también tengan libertad de horario? En todo caso, las agraviadas serían las demás grandes superficies, que sí tienen limitada la apertura por ley. Respecto a los trabajadores, está claro que a muchos no les hará gracia trabajar en domingo, pero desde luego no serán los primeros que lo hagan: camareros, médicos, basureros, periodistas y y policías les pueden hablar de horarios poco convencionales. Otra cuestión es que esos días festivos trabajados se compensen adecuadamente y que los empleados tengan garantizado su descanso semanal. Ahí es donde deberían actuar los sindicatos, para negociar con las empresas y obtener las mejores condiciones laborales.

En el fondo, creo que la feroz oposición que ha despertado Vialia en el empresariado local no se debe a lo que es –un centro comercial con una circunstancia muy especial, como es estar integrado en una estación–, sino a lo que representa: la libertad de horarios para las grandes superficies. Una posibilidad que aterra a los pequeños comercios, lo que resulta paradójico cuando por otro lado juran y perjuran que abrir en festivo no resulta rentable. De hecho, la mayoría de las tiendas del Centro siguen cerrando los domingos e incluso los sábados por la tarde pese al creciente número de turistas que recibe la ciudad. ¿No recuerda su actitud a la del perro del hortelano?

Unos pueden abrir pero no quieren y otros quieren abrir pero no pueden. Y en medio el consumidor, que sigue sin poder elegir. ¿Será eso, la libertad de elección, lo que despierta tanto temor?

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